インサイドセールスが行うべきリードナーチャリングの具体的な活動とは？

皆様こんにちは。社会人11年目、プチベテランの諸根（モロネ）です。

現在、弊社ではインサイドセールス部を設置し、営業部隊だけでは対応しきれないお客様へ向けて、日々アプローチを行っています。インサイドセールスをはじめてみたものの、なんだかうまくいかない、何から手をつけていいか検討もつかないという方もいるのではないでしょうか。

今回は「インサイドセールス」を設立した後に行うべき、具体的な活動とその理由について、ご紹介します。

インサイドセールスについての詳細は、「顧客管理システムを活用して効率的なセールスへ」をご一読ください。

リードナーチャリングとは？

多くのWebページや書籍にて、インサイドセールスの主な活動として紹介されている内の1つに「リードナーチャリング」があります。

リードナーチャリングとは「まだ購入する見込みの低い検討中のお客様にアプローチを行い、受注・成約を得るための活動」を指しています。

どの企業も、お客様から”すぐに導入に向けて打合せをしたい!”という要望があれば、営業担当者が訪問し商談を行われているかと思います。
しかし、リードナーチャリングを実施していない状態で接触を試みた場合、すぐに受注に至るお客様と商談できる確率は高くはありません。

このリードナーチャリングを行う上で重要となるのは、見込みとなるお客様（以下「リード」）がどのような状態なのかを整理する事にあります。

その理由は、「リード」が抱える課題・目的に合わないアプローチを続けても受注・成約を得ることは困難なためです。

例えば、個人の情報収集として資料請求しただけ、自社商材とはマッチしない業界、そもそも予算が合わないなど、単に「リード」といっても多岐に渡ります。

営業効率をあげるためには？

営業効率を上げるためには、自社商材とマッチした「リード」への効果的なアプローチ方法を整理することが重要となります。
参考として、下記のようにリードの状態を4つに分類する方法があります。

1. 「顕在層」 組織ニーズ・課題が分かっており、提案したい商材の概要を理解している
2. 「準潜在層」情報収集を行っているが、まだ組織ニーズ・課題がハッキリしていない
3. 「潜在層」すぐの利用検討や導入の意志がなく、個人の情報収集レベル
4. 「対象外」問い合わせや名刺交換はしたが、予算や業界などが明らかに自社商材とマッチしていない

このように分類を行うと、4（対象外）に分類されるリードに向けて自社発信のメールや架電による定期的な情報発信を行っても、今後も購入に至らない可能性が高いだろうと判断できます。

一方で、1（顕在層）については、インサイドセールスでナーチャリングするよりも、直接提案が出来る営業担当へ一刻も早く引き渡す必要があります。

組織ニーズや課題が分かっている場合、お客様はその課題を解決するために自ら情報収集を行います。そのため、アプローチがおろそかになると、競合他社に流れてしまったり、お客様が検討している時期を逃し、最悪失注となる恐れがあります。

具体的なナーチャリング方法とは？

では、残った2（準潜在層）と3（潜在層）に分類されたリードに向けた具体的な活動についてご紹介していきます。

弊社でもそうなのですが、Webや電話からお問い合わせ頂いたお客様は、まだ情報収集の段階でいるケースが大半です。

そのため、成約に向けて、インサイドセールスからフォロー架電やメールマガジン配信によるナーチャリング活動を継続することで、お客様との接触を保つことができます。

定期的に自社からお客様へ接触し、BANTCやお問い合わせの目的、理想としている状況について詳しくヒアリングすれば、お客様の検討段階を把握しておくことができます。

このようなリードナーチャリング活動をより効率的に行うツールとして、マーケティングオートメーション（以下、MA）があります。

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MAはリードが興味のあるページや回遊状況を点数管理（スコアリング）し、それぞれのリードに応じたナーチャリング活動・業務を自動化するためのツールです。

スコアが0～50点のリードには会社概要、51～70点は同業界の導入事例や価格表、70点以上には資料ではなく打合せ打診のメールを送るなどと言ったような形で、これまで営業担当が感覚的に対応していた業務を決まったシナリオを通じて自動的に行う事ができるようになります。

＜対応の一例＞

まだ組織ニーズ・課題がハッキリしていない層(2：準潜在層）

インサイドセールスからのフォロー架電による定期アプローチはもちろん、スコアリングした情報を基にセミナー開催連絡や資料送付などを実施し、一日でも早く1（顕在層）に上げられる様に担当者への興味・関心度合いを高めていきます。

すぐの利用検討や導入の意志がなく、個人の情報収集レベル層(3：潜在層）

インサイドセールスからのフォロー電話・ヒアリングにより、予算金額、導入希望時期、決裁者（キーマン）などBANTCをより具体的に確認することが重要です。

この3（潜在層）のリードには、現在導入している競合他社の製品・商品やサービスに不満を持っていたり、契約に関わる決裁権を持たない担当者も含まれます。
そのため、予算確保のタイミングや決裁者（キーマン）となる担当者への変更などにより、一気に検討が進む可能性があります。

このようにリードナーチャリングを進めるためには、顧客情報や現在のニーズをCRMなどで管理・把握し、適切なタイミングで情報発信を行う事が不可欠と言えます。

インサイドセールスとMAの関係についての詳細は、「インサイドセールス戦略とMAの関係とは？」をご一読ください。

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弊社が提供する「スパイラル」は、お客様のニーズに合わせたメールマーケティング、顧客管理、MAによる興味分野の把握・分析といったインサイドセールスが必要とするシステムを簡単に構築する事ができます。

リードナーチャリングに課題がある、インサイドセールスにはどんなシステムが必要なのか分からない、などのお困りごとがありましたら、ぜひご相談ください。